O papel dos representantes comerciais nas empresas, especialmente no contexto B2B, foi tema de debate na edição mais recente do Metamorfose Talks, realizada na quinta-feira, dia 26, na sede da Nexa Brand, em Orleans. O encontro reuniu empresários e profissionais da área para discutir os desafios, transformações e oportunidades na gestão de redes de representantes, em um cenário marcado por mudanças no comportamento de compra e maior exigência por eficiência e estratégia.
Participaram desta edição o gerente comercial da Libreplast, Lucas Crozeta, e a gerente de vendas da Copaza, Juliane Marcolino, com mediação de Edu Debiasi, fundador e sócio da Nexa Brand.
Um dos pontos centrais do debate foi a valorização do representante comercial como peça-chave na estrutura das empresas. Mais do que um canal de vendas, o profissional foi destacado como elo direto com o mercado e agente ativo na construção da marca. “O representante é a cara da empresa, tem um papel fundamental na construção da marca”, afirmou Juliane Marcolino.
A especialista também ressaltou a complexidade da relação com esse público, já que muitos atuam com múltiplas empresas simultaneamente. Nesse contexto, o desafio das organizações passa a ser também o de conquistar o próprio representante. “O representante também é um cliente. Ele precisa acreditar na marca que está vendendo”, destacou Juliane.
Na mesma linha, Lucas Crozeta reforçou o peso estratégico desse modelo dentro das operações comerciais.“O representante é o pilar de sustentação da empresa”, afirmou Crozeta.
Segundo ele, a gestão desse canal exige atenção especial, principalmente pela distância física e pela autonomia desses profissionais. “Se já é difícil motivar quem está ao nosso lado, imagine quem está longe e ainda atua com múltiplas pastas”, pontuou.
Transformações no modelo de representação
O debate também evidenciou mudanças relevantes no formato da representação comercial, especialmente após a pandemia, que acelerou a adoção de novas formas de relacionamento e gestão.
A incorporação de ferramentas digitais, como reuniões online e estruturas de inside sales, tem ampliado a capacidade de atuação das empresas sem, no entanto, substituir o papel do representante.
Outro ponto de convergência entre os participantes foi a evolução do perfil do representante, que passa a atuar de forma mais consultiva e estratégica. “O representante precisa ser um especialista”, destacou Crozeta. Além da venda, ele assume o papel de levar inteligência de mercado para dentro das empresas, contribuindo com informações sobre comportamento do cliente, demanda e oportunidades.
Durante a mediação, Edu Debiasi reforçou essa visão ao destacar que o representante é quem está na ponta e, por isso, tem papel fundamental na leitura de mercado e no direcionamento das estratégias comerciais.
A necessidade de estrutura também foi apontada como fator determinante para o sucesso desse modelo. Base de clientes organizada, uso de ferramentas como pipeline, definição clara de posicionamento e investimento em capacitação são elementos essenciais para garantir previsibilidade e performance.
Entre os exemplos citados está a criação de iniciativas de desenvolvimento de representantes, como a Unilibre, universidade corporativa da Libreplast, voltada à capacitação técnica e comercial. “O representante aprende sobre os nossos produtos, técnicas de como vender melhor e diversos conhecimentos para evolução profissional dele”, contou Crozeta.
Metamorfose Talks promove troca de experiências entre empresários
Criado em 2021, o Metamorfose Talks é uma iniciativa da Nexa Brand e apoiada pela TOTVS que reúne empresários e lideranças em encontros presenciais para discutir temas estratégicos do mercado. Com formato intimista, o projeto propõe a troca de experiências práticas e aplicáveis ao dia a dia das empresas.
As edições são gravadas e disponibilizadas posteriormente no YouTube e no Spotify, ampliando o acesso ao conteúdo. Ao longo dos encontros, já foram abordados temas como endomarketing e cultura organizacional, posicionamento e exposição de marca, qualidade percebida, indústria como marca, crescimento empresarial, coragem na tomada de decisão e gestão.
A proposta é contribuir para o fortalecimento do ambiente empresarial regional por meio da disseminação de conhecimento e da conexão entre profissionais que atuam diretamente nos desafios do mercado.